2019年3月30日，淘宝直播盛典现场，MCN机构如懿斩获2018年度淘宝直播优秀直播机构的荣誉。

在刚刚过去的一年中，伴随着淘宝直播的迅速崛起，如懿孵化出了粉红爷爷等一批“日薪5万”的淘宝头部主播。赶上了风口，抓住了机遇，是如懿成功的要素。而敏锐的商业嗅觉和高效的执行力，则是如懿获得成就的独家法宝。

就在许多机构琢磨着如何进入淘宝直播的生态中时，如懿已经在另外一个战场上布下了棋子。这一次，他们盯上了正在成长中的飞猪旅行直播，并在经历了前期的困境之后，找到了打开旅行直播商业模式的钥匙。

不安现状 布局飞猪

2019年，注定是如懿MCN不平凡的一年。在刚刚结束的直播界奥斯卡—330淘宝直播盛典上，如懿如愿斩获2018年度优秀直播机构的荣誉。这标志着在红人辈出的直播电商领域，如懿占据了自己的一席之地。

做直播两年多的时间里，如懿MCN机构旗下红人辈出。粉红爷爷--淘宝王者榜十五强、双百主播；芒果台魏恺辰--超级带货官NO.1、双百主播。旗下主播的走红，也让如懿对淘宝直播生态的强大变现能力信心倍增，其旗下的主播阵容也不断扩容。

“说到红人孵化，人、货、场，缺一不可。”如懿MCN创始人肖春亮说。“成功没有捷径可言，如懿旗下的主播就是通过清晰的人设定位、专业的直播设备和场景，以及精准匹配的供应链孵化出来的。再加上有自驱力的主播和团队的协作，才有可能真正成就一个头部IP。”

从淘宝直播的如火如荼中，如懿MCN率先看到了直播的蓝海。“未来，直播将会成为电商的标配，对于任何一个行业来说，都应该是如此。”

在淘宝直播取得的成功经验，让如懿看准了阿里内容生态中直播生态的价值。

2018年6月，阿里旗下的旅行平台飞猪正式启动了旅行直播项目。如懿看准了时机，第一时间进场。飞猪直播源于淘宝直播强大的技术底层，除了作为淘宝直播的一个内容板块外，在飞猪客户端也有着独立的入口。内容形式上主打旅行户外的场景和旅行知识的分享。

在肖春亮看来，飞猪的旅行直播，无论在全网的旅行类平台，还是直播平台，都是一次全新的尝试。得知这个消息后，几乎没有任何犹豫，如懿MCN就决定参与进来。同月，旗下直播账号“不规则旅行”开播，宣告正式加入了飞猪旅行直播的行列，成为飞猪平台第一批试水旅游直播的内容服务商。

开局不顺 坚持收获曙光

然而理想很丰满，现实却很骨感。如懿在淘宝直播上取得的成功，在旅行直播的场景下却遇到了水土不服。

“不规则旅行”上线3个月，只积累了不到5000粉丝，场均观看量也只有几百人。与一场淘宝直播可以拿下数百万销售，几十万佣金不同。面对消费更低频，客单价更高，决策周期更长的旅行产品，这样的流量想要变现，几乎是天方夜谭。坚持投入了数月，数字让人气馁。

面对毫无经验可循的旅行直播，如懿立即成立飞猪旅行项目组，着力扶持飞猪直播项目。从淘宝直播汲取成功经验，在内容的专业化上狠下功夫。从播出时长、预告时间点，到播出内容，甚至话术都进行一系列专业的培训，把红人带货的淘宝直播模式融入旅行直播中来，这一系列的变革，一下子就看到了成效。仅在2018年双11期间的一周，“不规则旅行”单场观看破万，成功吸粉逾3万，成为平台上表现最亮眼的账号之一。

凭借如懿整个旅行项目组的努力，“不规则旅行”飞猪直播账号在半年内突破了5万粉丝大关，也拥有了一批忠实的拥趸。许多粉丝每晚都会准时守候在直播间打卡，聊天，分享自己的旅行经历，一起谈论即将到来的旅行。

粉丝量上来了，下一个难题却接踵而至：流量变现。

旅行直播的优势在于把各种创意、独特的旅游产品最真实体验摆在你面前，为粉丝深度种草，从而形成边看边买的商品转化，这种模式清晰直观，但是旅行这类高单价产品如何真正形成高效的转化，确实是一个课题。

跟淘宝直播一样，飞猪旅行直播不仅仅是一个流量曝光的平台，能够实现商品销售，才是最终的目的。飞猪平台的用户，占比更多的是85后、90后的年轻人群。怎样选择适合的场景，吸引这部分人群，培养他们对旅行产品的消费习惯，对如懿来说，这一路就好像升级打怪。