关于彩妆消费，可以对标的成熟市场自然是欧美，这里除了崛起如欧莱雅集团、Coty、雅诗兰黛等彩妆巨头外，借助Instagram、YouTube 这些平台，也诞生了如Colorpop、Huda Beauty 等现象级新品牌。

在这其中，红人彩妆是一个细分。红人彩妆可以被简单定义为有影响力的明星或红人建立个人IP 资产之上的彩妆品牌，对于国内彩妆爱好者来说，Kylie Cosmetics 、Fenty Beauty、Jeffree Star Cosmetics 也绝不算陌生，这些品牌在某种程度上甚至已经走出了彩妆硬核玩家的小圈层，借助小红书、微博、B站等平台，“飞入寻常百姓家”。

举例如下：

Kylie Cosmetics 帮助21 岁的Kylie 在三年时间内达到了9 亿美金的身价；

由Rihanna 创建的Fenty Beauty作为后来者，单月销量也已经超过Kylie Cosmetics；

Jeffree Star 所创立的同名彩妆品牌让他赚得盆满钵满，最近一次这位红人在国内的社交网络被人关注是因为“炫富”。

以上几个品牌的例子向我们证明了明星红人自有彩妆品牌的市场潜力，在本篇文章中，我们也会通过对这三个品牌的拆解来对形成进一步认知。

粉丝如何变现？品牌故事的讲述

在新产品推向市场之前，和传统的彩妆品牌通过寻找代言人、植入广告的巨大投入相比，红人彩妆最显而易见的优势就是创始人本身的影响力，也就是“自带流量”。

“金小小妹” Kylie 首先是真人秀明星，在Instagram 上拥有超过一亿的粉丝。Rihanna坐拥9个格莱美的同时，在Instagram上也拥有超过六千万的粉丝。Jeffree 则更是完全依赖于网络，在YouTube 帮他积累了大量的美妆垂直粉丝，其超过一千万订阅者本身就是最有彩妆购买能力和欲望的潜在用户。

如此巨大的粉丝体量，是这些品牌的第一批种子用户。但拥有流量并不直接等同于能够推出自己的品牌，红人如果要做品牌，要面临的第一个问题就是：如何运用其自身的曝光量来影响粉丝，说服他们为自己的品牌买单。

最直接也最有效的方式是讲述一个动人的品牌故事。

面对铺天盖地批判其“整容”、“假脸”的舆论质疑，Kylie 对外讲述了自己“九岁起就开始面对镜头和外界对于她外型上的点评，由此对自己的外貌，尤其是‘薄嘴唇’这一点产生了质疑，需要口红和唇线笔来寻求安全感。”

好莱坞近年兴起的“以厚嘴唇为美”的潮流，加上白人本身嘴唇偏薄的生理特征。使得Kylie的故事引得巨大反响， Kylie cosmetic 在诞生之初就只有口红和唇线笔这两个产品，也使得品牌故事更令人信服，从而打动了用户。

Rihanna 则是看到了如今美妆市场对于黑人用户的忽视。Hiphop音乐和黑人演员在好莱坞的兴起，证实了黑人市场的巨大潜力。面对竞争激烈，趋向同质化的其他美妆品牌，Fenty Beauty的最初明星产品，则找到了“对深色皮肤友好”这一切入点，无论是对于深色皮肤有着明确细化的粉底，还是在深色皮肤上更为显色的高光，对于深色皮肤市场的挖掘，使得Rihanna对于自己“希望为所有地区，所有肤色的人生产化妆品”这一口号得到了市场的支持。

而Jeffree Star 本身作为性少数群体，将自己被霸凌的经历和对于自己身份认同感的困惑讲了出来，将化妆品作为自己坚持自己的身份和审美的标志，来将小众市场深度挖掘。

但如果要突破粉丝圈层，走向大众，总结来看，还需要做以下功课：

虽然“粉丝经济”让红人彩妆和大牌相比看起来亲民了很多，但事实上，这些产品的定价并不低。以开架彩妆品牌wet n wild 2 美元一只口红的定价作为对比，我们以上所列举的几个红人彩妆品牌平均定价为20 美元。

红人自身的光环的确给到了产品一定的溢价空间，但就我们所提到的品牌来说，基于粉丝优势变现也并非等同于“割韭菜”的行为，如果说粉丝情怀能够让红人品牌快速进入市场，但如何从聪明的消费者上赚到钱、突破粉丝圈层走向大众市场也是红人品牌们面对的议题。

所以和其他消费品品牌一样，红人彩妆如果要获得可持续的发展，核心一定是产品。

最直接的一点自然是扩充SKU，在依靠“爆品”形成口碑之后，如果要唤醒用户的复购，在明星单品之外横向扩充SKU一定是必然选择。

Kylie Cosmetics 已经从唇部用品将自己的SKU 横向拓展到了高光、腮红、遮瑕等品类，而Fenty Beauty 的高光棒、眼影等都在网络上收获了不错的口碑。

彩妆消费的另外一个特征可以类比服装消费，即“潮流性”比较强，功能性之外，消费者对于其产品的价值理解远远大于彩妆本身的使用价值，而更像是为自己所支持的生活方式的一种宣告。