原标题：36氪专访 | Shopee 刘江宏：对中国卖家和品牌商来说，当下就是出海东南亚的最好时机

2009年，天津出生的李小东在新加坡创立了游戏公司 Garena。公司在2017年更名 Sea Group，并在同年成为了第一个在纽交所上市的东南亚科技公司。

成立6年之后，Sea 在2015年进军电商，推出了全品类电商平台 Shopee。

目前 Shopee 已经覆盖了7个市场：新加坡、马来西亚、菲律宾、台湾、印度尼西亚、泰国及越南。在其主要的竞争对手 Lazada、Tokopedia、Bukalapak、Tiki 等具有先发优势的情况下，Shopee 目前在众多市场中用户增长迅猛。2018年第一季度和第二季度的 GMV 分别为19亿美金和22亿美金，2018上半年的 GMV 已达到2017全年水平。目前品台上的卖家达到了700万。 

和母公司 Sea 一样，Shopee 也具有独特的“中国基因”。Shopee 跨境业务的总经理刘江宏介绍，早期进入 Shopee 的高层，都是像刘江宏一样，在东南亚生活多年的中国人。他们在东南亚切实的感受过中国商品的优势，所以在中国招商，这个想法从酝酿 Shopee 时就有了。

Shopee 跨境业务总经理刘江宏

在 Shopee 位于上海的办公室，36氪采访了刘江宏，谈及了 Shopee 对东南亚电商市场的理解、中国卖家和品牌出海的诉求、以及跨境业务供应链效率的问题。

以下为采访节选：

Shopee 对东南亚电商市场的理解

从市场的特点来说，东南亚市场有以下特征：

体量大，增速快。东南亚人口超过6亿，将接近半个中国。根据淡马锡和 Google 的研究报告，2025年的东南亚电商市场规模会是2017年的8倍，达到880亿美元。对于每一个做电商的人来说，看到这样一个数字，都意味着必须要第一时间进去。

Mobile First。东南亚很多的民众第一次接触互联网是通过手机和平板来接触的，而不是像美国、中国，是通过PC端。我们一开始就把 App 的开发当做第一位，目前 Shopee 移动端的流量占比超过90%。

年轻化。东南亚 6亿人口当中50%是低于30岁的。他们大学刚毕业，刚刚有了薪水，有很强的购物意愿，又愿意尝试网上购物。

社交性。东南亚人非常愿意通过社交网络分享购物体验，给电商平台提供了重要的流量来源。

当然，东南亚的各个市场也各有特色。针对不同的卖家，我们会推荐包括台湾在内的不同的市场进入策略。

对有外贸经验的跨境卖家，我们通常首推的是马来西亚，因为它是一个英文站点，市场本身的体量也够大。所以对于这些已经做过欧美市场的卖家而言，他们可以把自己产品运营经验很快地复制到马来西亚去。在马来西亚之后，我们会通常推荐第二梯队的市场，其中包括世界第四大人口国印尼、没有文化隔阂的台湾、英文市场菲律宾、以及人口大国泰国。而第三梯队我们推荐客单价高的新加坡和小语种市场越南。

而内贸卖家，他们可能是第一次出海。我们会首推台湾作为出海的第一站，先跑通外贸相关的动作，比如物流和支付。同时又是个中文市场，语言上没有隔阂，产品的适应度也没有太大的问题。台湾之后我们一般会推荐跟台湾的选品风格非常类似的一些国家，比如马来西亚和新加坡，这两个国家都有很多华人。最后我们会推印尼这个大市场。

从整体的投入和人才的支持方面来看，印尼是 Shopee 投入都是最大的市场。Shopee 的 CEO Chris，常年坐镇印尼。另外，我们很多的创新型的服务，也都会先选择印尼作为第一个试点，比如我们的超级品牌日、保证大雅加达地区次日达的 Shopee 快递服务等。 

竞争方面，目前大家都处在一个高速增长、把自己的节奏做好的阶段。有竞争，但是非常健康的竞争，众多玩家都觉得这是一个可以深挖的市场。我们一直觉得自己是主场作战，因此无论外在竞争如何, 我们还是对自己非常有信心的。另外我们是一个非常接地气的团队，在每一个市场我们几乎所有的员工都是当地人。

中国卖家和品牌出海

中国跨境卖家和品牌方对东南亚市场的认知度有明显的提升。过去他们都会选择欧美市场作为出海的第一步，但现在他们慢慢意识到，因为文化和地缘上的接近，东南亚其实更适合作为出海的首站。东南亚消费者对中国品牌的认同度其实是比欧美人群要高很多的。Shopee 上，中国卖家的数字每年都是成倍地增长。

卖家和品牌的核心诉求是寻找增量市场。国内的电商的红利已经快到尾声了，欧美又有一些不太稳定的因素，而东南亚是一个快速增长的增量市场。