原标题：阿里零售通总经理林小海：小店最值钱的是它的位置

11月16日，由阿里巴巴和清华大学经济管理学院共同举办的2018双11“看中国”高端思想论坛上，阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海发表了题为“渠道数字化变革、门店数字化升级”的演讲。

以下为经36氪编辑的演讲实录：

零售通是阿里内部的创业项目。我先说我们的场景的是夫妻老婆店，这些小店都是在城里，做的是邻居生意，覆盖的范围是三百米，一个月就是一千个消费者，一天两百个消费者，这些消费者反复来这个小店做的邻里生意，是成本最低，最贴近邻里的小店，永不消失的小店。这样的小店全国仍然有六百多万家。

以浙江省为例，落到杭州市有五万家，杭州市11600平方公里，每三公里有一家，这是小店的分布，这个小店的业态占据快销品行业50%的市场份额，不管其他业态怎么发展，这仍然是非常庞大的体系。

我们说的永远不消失不等于永不改变，这个渠道有非常明显的痛点，我从品牌商出来的，知道快销品的品牌去到经销商，一级批二级批等等再到小店，层级非常多。每个小店都要建立独立的供应链和渠道体系，是重复建设，但是现在有能力触达一百万家的品牌商在快销品行业是十几万家，这个成本高。

对于门店来讲，我们看到的小店永不消失，但是它的坪效低，处在供应链末端，拿到的商品品质没有保障，没有经营意识，没有信息化基础，整个链条中间的信息化程度非常低，哪怕经销商采取了一部分的经销商的ERP体系，去到小店，还有中间的批发渠道，信息断裂，哪怕有信息也是信息孤岛，造成整个链条中间角色是盲目的。

所以这是整个渠道的痛点，看到这个痛点之后我们的零售通能够帮助这个渠道解决什么问题，零售通整个流程是B2B2C，品牌商和经销商，我们的客户是快销品的品牌商和经销商，用户是线下百万门店，以及他们背后的数亿消费者。

零售通这个平台提供的是什么，是选品的能力，我们组一些货，来自品牌商和经销商，我们是为小店提供优质的有竞争力的快销商品，想想每一家商店，单独一家店没有谈判筹码，而百万家小店被我串联在一起，是庞大的商业群体我们可以让品牌商为我们量身订作商品。

今天也来了一些品牌商，他们为小店定制他们需要的产品，我们有仓配体系，我们提供供应链服务，也兼容有深度分销品牌他们的经销商体系，把他们的仓配体系数字化并且共享给到所有的浅度分销品牌。

我们建立一支地推品牌，就是传统的业务员，一个人可以经营非常多品牌，通过这个体系，我们给品牌商搭建一套数字化自营销体系，所有的品牌商可以在平台上选品选点，直接触达小店。我们希望跟品牌商和经销商一起共建智能分销体系，让百万小店拥抱这个时代。

我两年前来到零售通的时候，我们覆盖一万家商店，有一个仓库，现在我们覆盖一百万家小店，有3500个品牌官方入住零售通，我们有20个品牌快销品KA品牌是线下第一大渠道，想想谁会在B2C网站里面买一个棒棒糖，一定是在零售通这样的小店带着孩子在楼下买一根，这样的品牌我们有20个。

一百万家商店远远没有达到我们做这个业务的目标，我觉得这一百万家小店的覆盖，3500多个品牌的链接等等真正要做的是两个，第一个是渠道数字化变革，我们希望通过这个渠道数字化变革，能够给到品牌商运营线下门店和消费者的主阵地。超过50%的线下分销渠道基本上不可触达，不可运营，没有数字化，我们希望建立这样一个主阵地。

再说数字化渠道变革，在讲变革之前我们想知道今天是什么样的，我是品牌商出来的，20多年的品牌商工作经验，我们有任何的新品牌要推出的时候，是品牌市场部根据消费者的历史的数据来进行一些品牌的设计，做一定的品牌的规划，这个品牌的规划就会交给市场营销部做计划，再交给销售部，再把这个业务层层分到每个渠道和每个大区再备货，等到有一天，SOC大家抢货，最后广告轰炸，这种以品牌商为视角，从左到右的链路，这个第一缺乏数字支持，所有的数字是历史数字，一些样本数字，不及时，不全面，盲目决策，然后是先备货后推广。整个层级非常多，层层衰减，市场部50页PPT的市场极化最终到门店就说老板买四送一买不买，基本是这样。

渠道数字化变革核心是两个，第一是以消费者为中心，从右到左的决策链路，是C2B或者C2M的逻辑。第二个是把整个消费者到品牌之间的所有环节所有的全链路数字化。