文｜巴耳渣渣（ID：baerzhazha），作者｜巴耳查

很多C2M服装定制公司,都没有所谓的量体师、着装顾问等上门服务的销售人员。他们更多是通过人工智能AI技术，在线获取用户的身体数据，然后直接进行定制。

那么，这类公司的商业模式到底是怎样的呢？

确实，很多C2M服装定制公司，其实都是借助AI量体，采取电商直销的模式。以MatchU码尚为例，这家公司介绍，其自主研发Vega system—基于亚欧美4000万人体净尺寸的大数据，AI持续学习人体特征与尺码间的计算方法，实现了3分钟非接触式远程在线量体：用户在手机端输入身高、体重，并勾选4项身体特征，Vega即可计算出人体净尺寸。

码尚方面提供的数据是，这种测量方式准确度已达到98%。当然，数据是否可信，不是我们今天讨论的问题。今天的议题是：AI化的C2M服装定制模式，如何实现商业闭环？

随着5G、AR、AI等技术的发展，“无人化”已经成为企业节约成本和标准化生产的主流选择。C2M服装定制也一样，在众多企业为下游渠道繁重的销售提成和飞单苦恼时，已经有企业选择用AI完成量身定制。

对于此，行业就形成了两大阵营。赞成量体师上门服务的一派认为：未来，人才是商业的入口。

量体师就是用户的衣着顾问，他们之间的关系并不简单的是客户关系而是那种“我有需求，刚好你很专业”的平等的朋友或者顾问关系，而这种关系的建立带来品牌对用户强大的黏性。

上门量体后，用户与量体师建立了一对一的联系，所有的下单、跟单、退换、复购都由量体师与用户建立的信任而完成。在这个人人都是线上“熟人”的时代，见面服务产生的价值也是线上无可比拟的。（来自猎云网）

但不可否认的是，这样一来，企业的成本确实很高。在我接触的一些C2M服装定制企业中，他们的获客渠道，一般都是公司的微信公众号、官网，以及其他形式的广告投放。

做一个场景模拟：比如，你在微信朋友圈看到一则广告，点击进去一般会遇到两种情况：

第一种，量体师上门服务。你需要事先输入需求、然后等所在城市的量体师主动联系你，两人约好一个时间后，她则带好装备上门为你量体。

第二种，AI量体。你只需要输入自己的基础数据，即可坐等衣服寄来。

先看看两种情况的用户意愿度：

第一种情况，其实考验的是时间和社交意愿。用户在购买你的定制服装时，是否愿意等待中间这一段与量体师Face to face 的时间。另外，用户是否愿意与一位陌生的量体师交流。已经有研究表明，越来越多的年轻人，不愿在线下与非兴趣圈的陌生人交流。

当然，在初期一段时间，上门服务也被有些企业叫做“美女经济”。他们主打的其实是美女上门服务，这对于很多男性来说，可能具有一定的好感度。

第二种情况，其实考验的是AI的精准度。目前市面上对AI量体数据精准度的说法不一，但大多都上了90%。只是作为一个新用户，他是否相信你这个数据？信任，是影响消费决策的关键因素。

此外还有专业的推荐。面临选择的时候，新用户大多是没有主见的。什么颜色好？什么款式好？怎样的领口更主流？这些是AI答不上来的，但量体师可以通过每个人的体型、工作和日常爱好，凭借自己的经验去提供合理的建议。

到底选哪种模式？具体看用户的微粒需求。

其次，我们看看企业成本：

很明显，量体师的成本会更高。企业在朋友圈打广告，他必定会有一笔广告费用给到微信社交广告的账户。其次，拥有量体师销售团队的公司，还要将一定比例的销售收入以提成的方式给到量体师。这笔钱，是长期持续的输出，并且直接跟收入挂钩。

AI类公司呢？他们有一项AI研发费用。这笔费用在最开始可能会高于量体师成本，但只要技术成熟，这笔钱会慢慢摊薄到后面的销售中，收入增长越快，成本稀释就越加迅速。

这样来看，AI化的C2M服装定制，应该毛利率更高。

那么两种模式的市场表现如何？我通过网络资料找了几家代表，虽然在时间和品类上都不具备对比性，但至少能给大家一个宏观印象：

2017年12月资料：量体师模式的量品：复购率达到50%~60%，月订单量在1500件左右，主打399元、499元衬衫销售。

2018年3月资料： 量体师模式的衣邦人：西服套装在2000-16000元不等，成交订单量均价在4500元左右，7天无理由退货退款，一年内保证后期服务，目前衣邦人退货退款率在1.5%左右。此外，2017年9月美通社报道，总复购率超过50%。

2018年9月资料：AI模式的MatchU码尚:每个月的订单量为9万+，客单价是200元+（客单价会根据季节而变化），复购率是30%，售后率不到3%，退款率不到1%。

从数据来看，AI化的C2M服装定制复购率其实较低。总结原因，也就是上述几点了，量体师可能在服务上更专业，从而导致定制的产品更受用户满意。