◆电商巨头可能再通吃，而必须向行业价值链条上的从业者赋能、让利。

正解局出品

今天，大家习惯把1999年叫作中国“电商元年”。

那一年，一个以珠峰高度“8848”为自己命名的电子商务网站创办，成为中国第一个电商平台（后来在2000年互联网泡沫中，很快倒掉）。

2018年，中国网上零售额突破9万亿元。这是个什么概念？等于1天卖出246亿，比全国排名前2位的百货商场北京SKP（135亿）+南京德基广场（100多亿）一年卖得还多。

但一个事实是：20年后，电商已经步入到下半场。

传统主流电商平台用户增速已经下滑到20%以下，甚至更低；有数据显示，2018年，京东获客成本达到1503元，两年前是142元。商家在电商平台的销售费用也不断攀升，和传统渠道的优势逐渐消失。

不论是商家，还是电商平台，都陷入了存量市场的苦战。

1. 10亿人的市场

在差不多7年前的阿里网商大会上，马云向正在缠斗的京东喊话：我有人民群众，你京东没有。

很大程度上，凭借着压倒性的商家数量优势，和巨大的活力，阿里成为中国电商上半场的最大赢家。

下半场，电商的出路在哪里？毫无疑问：仍然在于人民群众。

为什么这样说？从去年开始，一个词流行起来：下沉市场。

所谓“下沉市场”，通俗地说就是三线以下县镇市场，用个更网络化的说法是，“五环外”。

下沉市场的规模有多大？

最为常见的界定是，抛去北上广深+杭州、南京、青岛等“新一线”城市，有近300个地级市、3000多个县城、40000多个乡镇、66万个村庄。

这片拥有97%国土的广袤土地上，生活着约10亿人口。

随着宏观环境不断完善，激活这样一个庞大的“下沉市场”的条件已经具备。

比如，2018年，全国居民人均可支配收入是28228元，相比2017年增长了2254.21元。钱包越来越鼓，花得自然也越来越大方。2018年全国居民人均消费性支出达19853元，相比2017年增长了1530.85元。

再比如，2018年，中国新增公路通车里程8.6万公里，其中高速公路6000公里，新建改建国省干线公路2万公里。

这些都让通达四海、货抵八方成为现实。

到底该怎么激活“下沉市场”？电商巨头们在几年前就已经开始探索。

2. 简单的拼购不是出路

现在比较成熟的是，拼购电商。

数据显示，拼购电商规模在2015年是37.5亿元，到2018年已经高达5352.8亿元，3年足足增长了140多倍。

据预计，今年将超过1万亿。而且，在接下来2年增速仍将高达百分之三四十。

“来，帮我砍一刀！”这是普通消费者对拼购电商最直观的感受。

其实，拼购电商，以熟人关系链为核心，依托社交裂变，每个社交节点都能成为流量入口，并产生交易。所以，更加高效，比如购买转化率，传统电商一般只有0.37%，社交电商能高达6-10%。

除了依靠拼购起家的拼多多，阿里、苏宁、京东等电商巨头都全部切入了拼购业务。拼购电商成为电商行业风口、新的增长点。

但目前拼购电商打法与传统电商并没有本质区别，只是借助了熟人关系链拿到了更快、更便宜、更有粘性的流量。

最终有一天，拼购电商的社交流量也会达到“天花板”。

拿拼多多来说，用营销费用除以活跃买家数量，来计算单个用户维系成本，这个数字正在迅速上涨，也就是说，社交电商低价获客的优势正在逐渐丧失。

所以，赢得电商下半场的人民战争必须要换一个打法。

另一位电商大佬张近东则说：

苏宁要实现更快、更好的发展就必须要开放、共享。

苏宁，并不是只耍嘴皮子。先来看两个故事。

3. 苏北年轻人的“小目标”

沭阳县新河镇戴圩村，92年小伙，周瑜。

自己大部分大学同学正在城里各行各业的基层岗位打拼，他却回到家乡，做起了生意，正在向着自己人生的第一个“小目标”努力。

沭阳地处黄淮平原，自古就有“花乡”美誉。当年，陈毅元帅就有诗咏赞“浪迹天涯烽烟路，唯见沭地马前花”。目前，全县花木种植面积55万亩，超过3000个品种，将近30万人以花木为生。

周瑜所在的新河镇还曾被评为“江苏省花木之乡”。

“坐山吃山，靠水吃水”。沭阳花木生意很早就做到了互联网上。有统计显示，目前，沭阳各类花木网店就超过20000家。

但这几年，沭阳的花木从业者明显发现，生意不再像过往那样好做，甚至有人卖假苗假花假种赚快钱，坏了沭阳花木的名声。

（戴圩村的大棚）

和一些干着急的老乡不同，周瑜有着自己的“大计划”。