编者按：本文来自微信公众号“小哈公社”（ID：InweTech），作者InweHub小哈，36氪经授权发布。

最近，企业服务、B2B、产业互联网和SaaS越来越“火”了。

一方面是创投市场方面在C端的萎缩，让资本和VC们开始更加关注B端赛道。 另一方面，因为中小企业在社会中的巨大作用，也让市场和行政资源，开始思考如何更好的服务于他们。

尽管2015年被创投圈称为中国企业服务的元年，但同一时刻，SAP、ORACLE和微软等企业，早已瓜分了中国大部分头部企业的信息化预算，而金蝶和用友等国产厂商，也在一定的市场定位中，打下了自己的江山。

眼馋于大洋彼岸成熟市场中，面向B端的成功商业模式占据半壁江山，越来越多创业精英们开始考虑，将SaaS模式作为国内企业服务行业的切入点，并疯狂付诸于实践。

很遗憾，差不多5年时间过去了，不少同志来也匆匆，去也匆匆，而除了一少部分跑出模式的个别厂商，大部分人都还在苦苦坚持。

在资本收益与时间的不断催促下，大家前仆后继，出局者让人心疼，坚持者让人怜悯。 让很多人无法面对现实解开心结的，则是承认已经“失败”或者在坚持的路上等待“失败”到来。

来自灵魂深处，经受不断的拷问：你是“失败”的SaaS么？ 而又是什么原因失败的？

没熬到时候

中国最厉害的软件及科技互联网企业是谁？马云和他的阿里巴巴莫属。

阿里第一桶金怎么来的？依靠“中供铁军”们一次次敲开中小企业的大门，营销面向中小企业的互联网服务并签单。 马老板的理念是什么？ 服务企业，让天下没有难做的生意。

为了服务做生意的中小企业，阿里推出了软件互联平台向企业推广SaaS类服务，而为何又在10年4月关闭了SaaS平台？以退为进，等待时机成熟。

时机成熟了么，阿里新的营收和业务增长点是什么？云计算基础架构生态和市场认可度趋近成熟，阿里将再战ToB。

就像很多优秀的政治家，能够把握趋势的变化。 在最合适的时机，一脚踢在土堆最薄弱的地方，然后引发摧枯拉朽一般的联动效果，伴随着土堆的倒塌，享受世人的敬仰，并被尊为时代的开创者。

数年前，公共云计算的技术能力还不成熟，稳定、快速、安全的服务还只是宣传的语录，企业对于管理和业务数字化还存在疑虑。 如今，技术难题被攻破，企业理念在升级，之前的问题或许都不是问题了。

身边的朋友，数年前带队开创了国内最早SRM（企业供应商管理）的SaaS产品，但熬不住孤单，最后黯然放弃。 而从去年开始，SRM市场开始在国内打开，越来越多的玩家开始涌入这个领域。

《 三次转型，阿里决定再战ToB 》,而很多ToB人，既没有阿里这般雄厚的生态实力，也没有继续从资本市场上获取资金的能力，各种原因无法坚持到这个时候，无不为他们感到惋惜。

选错了赛道

男怕入错行，女怕嫁错郎。

脑袋一拍，杀入红海，半年打磨产品，6个月疯狂推广。 铺面而来的是，竞争对手在产品形态和市场认可方面，领先好几个数量级。

市场都杀红眼了，如果还没有想清楚自己的价值、优势、特点，或者拿到足够充足的资本弹药，这个时候入场的结局，基本是给同行做嫁衣。 虽然你也有情怀，虽然你也是某企业服务行业领域的资深专业人士，但是市场真刀真枪的拼杀，就是这么残酷。

当然，成熟市场的赛道，也必然不那么好攻占。 就像很多人一提到高端ERP，就直接和SAP、ORACLE划等号一样，很多产品在市场中都已经完全挤占受众心智了，如果你选择直接硬杠，而不是通过破局讨巧或模式来降维打击，也 基本没戏 了。

中国市场规模最大和利润最多的行业是什么，如果你观察最新的财富500强：金融、地产、汽车、家电、零售、互联网。 把握一轮行业红利，踩在上升的电梯里，你也很有可能赌对赛道。

所谓旱的旱死、涝的涝死，下行周期及淘汰行业，都已经进入供给侧改革清单了，金融资源都不投放了，你还认为这类企业能挤得出利润，来购买可能是锦上添花的产品和服务么？

上升周期的企业，优先考虑的是如何通过投入、合作共赢等方式，扩大市场和利润。而面对下行周期的企业，你和服务对象之间的供应链供需方的博弈关系又会如何呢，你难道不怕被企业的回款和账期拖死？

服务客户所处的周期，以及行业利润和市场容量，决定了你的营收天花板和回款质量。想一下占据年营收大约3%的中国企业信息化投入，落实到具体的企业个体上，哪些因素会左右，不言而喻了吧。

背离了模式