作者 | 范向东

编辑 | 房煜

头图为第九届中国坚果炒货食品展，来源：视觉中国

不久前，三只松鼠在A股上市，敲钟仪式搞的别出心裁，两只“松鼠”玩偶上台敲钟。这也算是开了非人类敲钟的先河。

三只松鼠上市的过程，可谓一波三折。但是三只松鼠上市背后，其实理应是属于一群人的狂欢。这群人就是“安徽炒货帮”。

松鼠老爹章燎原的祖籍，是安徽省宣城市绩溪县，三只松鼠也是在安徽芜湖创业。以安徽为原点，零售炒货产业从业者能够挖出一大串。比如洽洽瓜子创始人陈先保，但是成名最早的还是要追溯到傻子瓜子“年广久”，1992年邓小平南方讲话提及年广久的傻子瓜子，让其名声大噪。

年广久因炒瓜子而闻名，这算是开了“安徽炒货帮”的先河。合肥炒货行业协会会长刘天成曾说：“合肥的炒货业能有今天，‘傻子’功不可没，年老（年广久）是安徽炒货业的贡献者，他对安徽炒货业起到了承上启下的作用。”在年广久的示范效应下，本地炒货产业迅速发展，徽派炒货成为安徽的一大特色产业。

钱江后浪推前浪

刘天成也是徽派炒货史上的关键人物，2006年，顺应本地产业发展的需求，合肥炒货行业协会成立，第一届会长会长是便是“小刘”瓜子的创始人刘天成，副会长是“大漠”的蔡常国，“品之味”老板吴保祥任理事。

年广久发了财，引来大量追随者，在年家两兄弟的围绕商标和市场争夺的时候， 大量本地瓜子企业趁机壮大，抢夺了散乱的瓜子市场。合肥炒货行业协会成立时，单合肥与炒货相关联的企业就已达200多家，炒货从业人员达3万多人，产销量50多亿元。

不过，接替年广久成为徽派炒货新贵的不是小刘，而是年轻的后来者洽洽瓜子。

在无锡轻工业学院（今江南大学）毕业后，分配到安徽省商业厅下辖的糖业烟酒公司，1995年，36岁、已是商业厅工业科科长的陈先保辞职下海成立合肥华泰，靠“棒棒冰”赚了第一桶金。

随着模仿者越来越多，棒棒冰市场饱和，1998年，陈先保又瞄准了本土生意——瓜子。他改进瓜子制作工艺从炒瓜子为煮瓜子，用香料与中草药进行调配，研制出洽洽瓜子。

其实跟棒棒冰一样，瓜子也并不是一个门槛很高的生意。在那个年代，在这个普遍学历不高的炒货行业，陈先保的头脑要更加灵活，为了与其他瓜子作出区别及流通方便，洽洽瓜子用红色牛皮纸包装，在仍以散装瓜子为主的市场上格外显眼。

不过陈先保的制胜手段，是在第一年的利润还不到400万元的情况下，拿出了400万元在央视一套做广告，凭借当时央视的影响力，洽洽瓜子很快家喻户晓。次年，同为徽派炒货的真心瓜子则成为行业内第一个请品牌代言人的瓜子品牌，往后的瓜子市场，也基本都是这两家品牌的对决。

“他做这一行，是科班出身。”合肥炒货行业协会秘书长曹盈曾如此形容陈先保。“陈先保在糖酒公司干过，有经销商人脉资源。当然最让人刮目相看的是，洽洽是第一家在央视投放广告的炒货企业，在那之前，谁也没想过瓜子能在电视上宣传。”

而刷足了存在感的洽洽瓜子，也像前辈傻子瓜子一样搞起了“有奖销售”，不过却是给渠道发奖，在每箱瓜子里面放上1~50元不等的奖金，非常受经销商采购的欢迎，帮助洽洽迅速构建起遍及全国的销售网络。

当时改良瓜子非常多，冰瓜子、卤瓜子、黑贝瓜子，各种新口味层出不穷，但跟同期本地炒货品牌相比，善于借助市场资源的洽洽成为走得最稳、最快的一个。大浪淘沙，大部分安徽本地品牌销售规模过了5000万元门槛，便因管理层能力的原因，无法更上一层楼。

瓜子是护城河很低的行业，但是一旦形成品牌和规模壁垒，对手也很难低成本进入。20年来，洽洽瓜子一直都是国内最知名的瓜子品牌，也占据了国内包装瓜子最大的食材份额（现约占到全国市场份额的40%，整个瓜子市场规模在250亿左右），只需正常提价，便能保证稳步增长。

不过，电商时代来临之后，洽洽单一品类的体量天花板越来越明显了，以经销商为主的渠道，反而限制了洽洽的品类创新。

徽派炒货地域特色与局限

以前人们夏天吃水果，冬天吃炒货，坚果炒货主要集中在冬季。瓜子算是坚果品类里比较特殊的，体积小价格低，有一定的成瘾性和社交属性，袋装瓜子更容易保存和流通，但整个瓜子产业的盘子还是有限，上40亿规模的品牌只有洽洽。