导语：Costco的商业模式对传统零售商是降维打击，但是他在中国的最大功劳是帮国内电商巨头教育中国用户。

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► Costco的会员模式对传统零售商是降维打击

前几天有一篇看空Costco的文章刷屏了，雕爷的《留给Costco的时间不多了，36个月后它将败走中国》，文中对Costco做了非常悲观的预判，那么真会如此吗？我觉得有些道理，但是说的有点浅。

过去十年，美国乃至全球传统零售业，都受到了来自电商的极大冲击，而Costco在 2007 到 2017 年之间市值却增长了 243%。这一现象本身值得我们深思。

贝佐斯就是在运营过程中借鉴了沃尔玛和Costco的低价策略还有会员制度，才有了今天的电商巨头亚马逊。

零售的本质是什么？这是一个开放性问题，会有很多零售专家给出精辟的答案，像711铃木敏夫认为零售的本质是服务好消费者，不过Costco给我的深刻感悟就是零售的本质即——给消费者占便宜的感觉。

Costco目前在全球拥有超9200万会员，在全球都火爆到什么地步呢？先放组图感受下。

开业当天的上海

我曾经怀疑日本人普遍吃的很少，可能不适合Costco的大分量，但被事实打脸。

图片来源：网络 日本的某Costco门店

图片来源：网络 美国某Costco门店 中国代购在Costco抢货 

Costco全名叫做Costco wholesale，就是批发的意思，在日本又叫做量贩，既然是批发，自然所有商品都是大分量大包装，吃的很大袋，奶粉很大袋，保健品很大袋，就连化妆品都比其他渠道的分量大，虽然客单价很高，但是仔细一算还是比日常包装便宜30%以上。

这么大的份量购买，去Costco买东西，没有车是万万不能的，很多代购用卡车去美国批发，购买力非常夸张，所以居家开个家用车去买只是基本配置，请注意车也是一道筛选门槛。

为什么开篇我认为零售的本质是给消费者占便宜的感觉呢？我们来看下Costco的盈利模式，一言以蔽之，就是反其道而行，传统零售商赚差价，而Costco只赚会员费。

Costco门店整体毛利率低于14%，大部分商品的毛利率仅为10%-11%左右。国内同行永辉的综合毛利率在2018年为22.15%，高鑫零售为24.79%。

而沃尔玛过去5年的平均毛利率为25%左右。在此前提下，沃尔玛和Costco的净利率都在2%左右，差别不大，但是Costco的净利润几乎就和会员费相等。

一个赚会员费，一个赚差价，最后净利润都差不多。

Costco内部有一条规定，就是商品毛利率不能超过14%。这样的策略就是在打击传统零售商，传统零售商毛利低过一定基数就赔本了，而我不赚毛利，只要比你的毛利基数低就行了，因此Costco的产品才可以这么低价，关键点是不在卖东西上赚钱。

Costco精明之处就在于会员费，东西便宜，但是办了会员才能买，先交会员费，把贼船上了，这里就涉及心理学了，先交钱就意味着先付出，付出就有沉没成本，会员会有一种在这家买，把会员费赚回来的心态，因此无形中增加了客户粘性，忠诚度和排他性。（中国会员费299）

愿意先付出的用户就比不愿意先付出的用户质量高，后期无理由退换货时候也可以避免大部分恶意占便宜的人，这又是一种筛选机制。

Costco东西便宜的原因主要是SKU少而精，自营品牌占25%，其他品牌占75%，依靠走量和商家定制特别供货压价，刻意不赚高毛利，内部规定毛利率不能超过14%。因为便宜，除了日百，家电（其实京东苏宁家电毛利率也不高），奢侈品，甚至汽车，会员都选择在这里消费，Costco现在是美国第二大汽车经销商。

这一策略真的是太绝了，不管我卖面包、奢侈品、汽车还是电视，我都不赚什么钱，毛利低点无所谓，只要能维持基本运营就好，我就赚会员费就好了。这一点对传统零售商可以说是降维打击，京东阿里可能就是嗅到这股危险气息，因此也搞起了会员制度。

► 在中国，Costco面临的严峻挑战