文 | 接招（ID:itakethat）翟文婷

战略投资已是互联网大小巨头的标配。除核心业务外，这最能体现成熟公司对未来增长点的想法和做法。

蚂蚁金服不是布局最早，也不是发力最猛的，但却是想得最清楚，行动最彻底。

如果仅从数量来说，蚂蚁金服投资的项目已经从2016年初的20个左右增长到现在的超过百个。

但投出多少项目，花出去多少钱，或拿回来多少回报，都不足以体现蚂蚁战投的成就。

以资本为连接形成合作生态，被投公司获利，蚂蚁主航道日渐强壮，甚至碰撞出新机会，这是蚂蚁战略投资承担的核心使命。

而在流量见顶、资本市场趋缓的大背景下，不论是出于“抱大腿”心态，还是长期发展考虑，越来越多的创业者也意识到战略投资的重要性。

金沙江创投管理合伙人朱啸虎在接受「接招」采访时说，当年饿了么从淘宝、支付宝每天获得免费新用户几十万，这种转化力度对任何一家创业公司都意义重大。而从历史数据来看，很多VC大比例的退出渠道也是来自蚂蚁和阿里。

成功在于业务匹配

对于蚂蚁而言，一笔钱投下去，这个案子成功与否，财务指标只是基础，能否给行业带来变化，业务层面能否产生联动才是关键。

蚂蚁曾考虑投资一个超级独角兽公司，内部讨论很长时间，最后决定放弃。因为在那个阶段，投与不投，对蚂蚁的战略价值没有区别。

但蚂蚁并不一定寻求大比例持股或并购，相反，他们大部分投资项目占比在10%-15%。

友宝在2018年底接受了蚂蚁金服的战略投资。总裁陈昆嵘接受「接招」采访的那天，尾款到账，公司内部举行了一个小小的庆祝仪式。团队都期待拿到这笔资金加速扩张。

除自助饮料售货机，友宝旗下还有迷你KTV友唱、自助咖啡机等业务条线。生活消费场景是蚂蚁投资很重要的一个主题，占比超过70%。

对友宝而言，支付手段的演进也关乎自助售卖方式在消费人群中的渗透。从最早的现金支付到后来的扫码、声波付、刷脸付，每次支付方式的变革，都能提升用户体验。

但仅仅基于支付合作是不够的。支付宝的会员体系、芝麻信用分，以及大客户资源、BD能力，这是友宝迫切需要的。

两家公司后续合作研发了智能货柜。支付宝负责刷脸付和图像识别技术，友宝自带商品供应链优势，今年5月这个项目启动至今，已经铺出去1万台。陈昆嵘说，如果没有跟蚂蚁的资本连接，这款产品不会面世。

友宝不是借蚂蚁生态成长的孤例。

青团社，一家做大学生兼职招聘的平台，2018年拿到蚂蚁投资。2017年，平台日订单量在3000左右，现在这个数字是45万，两年间增长了150倍，新增用户很大程度上来自支付宝。

如果你在支付宝里搜索“兼职”二字，指向的结果就是青团社的产品，每天产生的新增用户数，是其他渠道的三倍。

如果你是接入支付宝收款的商家，“店员通”入口招聘合作商，也是由青团社提供服务，入驻以来，每个月为青团社带来的客户数量是它过去一年的8成以上。

这些数字是创始人邓建波没有预想到的。

流量只是接入蚂蚁生态后的其中一个正向反馈。更重要的是，芝麻信用分帮助他们解决了兼职招聘的行业顽疾。

兼职招聘的特点是，今天招聘明天可能就上岗，个人和商户的信用体系都很重要。借助支付宝平台完成风控审核。他们可以很有底气地宣称，如果有违约情况，平台100%赔付。

前提是战略互补

不论是在阿里还是蚂蚁，十多年来，没有人跟纪纲要求过资本回报率，团队也没有这样的KPI。

“合作生态一旦建立，双方通过各自业务获利，这比投资回报比更重要。”纪纲对「接招」说。

他把投钱比作两人结婚时给的彩礼，有助于增强双方的信心，但关键还是靠婚后生活的经营。

朱超是蚂蚁的投后管理负责人，他告诉「接招」，蚂蚁从2015年就提出加强投后管理，目的就是为了建立一个更好的生态体系。所谓战略投资，就是大家各取所需，在彼此独立发展的前提下，建立起对双方都有利的业务合作。这种合作不是以蚂蚁为中心，而是公司之间也有协同效应，形成网状结构。

国内实力很强的一家3D摄像头生产商奥比中光，给蚂蚁金服单独开放了一轮融资。创始人黄源浩的考虑是，奥比能够以技术提供商的身份为新零售提供支持，他们有产品和技术，但是需要拓展渠道与销售，需要场景落地的合作伙伴。