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文丨王新喜

从2014年前后在线教育创业潮兴起，发展到目前，已经发展了有5年时间。5年时间过去，一二线市场逐渐饱和，市场规模不断扩大，据观研天下预测，预计到2020年，在线教育的市场规模要达到3150亿元。

据观研天下发布的《2019年中国在线教育市场分析报告-市场规模现状与发展趋势》显示，K12在线用户规模呈现递增态势。2016年至2018年的K12在线用户规模分别达到532.7万人、749.7万人、968.9万人。

随着一二线饱和，众多玩家也开始打起了下沉市场的主意。新东方、作业帮、好未来等教育机构都已经纷纷布局下沉市场。尤其是新东方，据数据显示，仅2018财年，新东方在线扩大了近一倍的城市市场。

教育要下沉，大概有几点原因

其一，教育是服务业，服务业不能只服务一二线，而是要服务全国，下沉市场的智能手机用户基本普及，基础设施逐步完善，也有业内人士谈到了，电商与教育都是服务业，教育要学电商去三四线城市“抢人”。

其二，在线教育类公司多数是资本催熟的，资本天然逐利，天然追逐新的增长。很显然，在线教育覆盖三四线城市用户来获得收入，这需要资金弹药的支持。但从2019年上半年教育行业投融资情况来看，资本转寒趋势明显。

数据显示，2019年上半年共发生了167起投融资事件，除去未披露的金额部分，共计总额92.91亿元。相比2018年上半年342起数额，缩水了近一半的数量。

根据黑板洞察的数据显示，K12领域依然是教育类投资密集的绝对主流。从目前来看，在线教育要获得逐步变得理性的资本青睐，就必须在做出新的增长点，这要求在线教育类公司不往下沉市场走。

海风教育CEO郑文丞曾经谈到，一线城市教育机构密集度高，优质师资饱和度高，各家挤在一起，容易开打价格战；而二三四线城市，有消费支付能力，却没有与之对应的教育资源，在线教育已经具备市场适应能力，在二三四线城市能够找到自身的定位。

在去年，中国青年报冰点周刊的一篇文章—“这块屏幕可能改变命运”推送后引发了大量转发，文章中的这块屏幕所改变的命运，指的是一些教育薄弱学校收看成都七中的网络直播，和成都七中的学生们一起上课、考试。许多人感动的落泪，但随即也引发了大量争议。

许多人质疑这只是一场卖产品赚钱的资本游戏，没有线下的良好配合，远程教育对大部分的效果会大打扣折。

客观来看，在线教育有了互联网技术的加持，抹平了教育资源不平衡的鸿沟，这的确将有助于教育欠发达地区的教育水平提升。

目前来看，下沉市场的在线教育用户习惯尚处于培育阶段，传统教育处于绝对主流地位，但下沉市场的潜在需求非常大。曾经有知名大学的报告显示，在其调研的在线教育用户中，三四线城市使用总时间最高，其次为二线城市、特大城市和非城市。可以知道，三四线反而更期待通过在线教育来改变命运。

这也不是没有原因，因为国内优质的教育资源大部分聚集在一二线。有数据显示 ，截止2017年，我国一二线城市共有小初高在校生4359.7万人，而在更广大的三线以下地级市有1.2亿小初高在校生，它们渴望更好的教育资源。数据显示，在小学阶段，城乡间差异鸿沟就已经体现，乡村小学的专任教师中37%是大学本科毕业，镇区小学的这一比例为66%。

正因为师资力量的不平衡，随着在线教育机构规模化扩张的深入，越来越多的三四线家长开始盯紧在线教育机构。《基础教育发展报告》里的数据显示，我国二三线城市居民人均教育支出增加近6倍，支出里面的30%甚至更多也都是花在了教育上。因为对于他们来说，他们的孩子可以通过选择在线教育来争取优质的“网上老师”资源，可以借助K12在线一对一等方式直接与一线城市的优质师资建立连接关系，实现孩子的学习水平快速提升。

下沉的难点

三四线下沉市场蓬勃的需求对于在线教育玩家来说，是一个利好，一方面，当前全国范围内K12适龄的学生基本上都是伴随着各种屏幕、各种电子设备长大，在用户习惯的适应性不会存在大的难题。但是在线教育在下沉市场该如何破局？目前没有明晰的答案，在有些业内人士看来，因为市场教育尚不够成熟，可以启动前期「先免费，后付费」的模式——即先让用户尝到课程质量和客户体验的甜头，通过免费收割一批用户，后期再通过付费模式筛选优质与忠诚用户。