下沉市场是最近两年的高频词，相应的，对下沉市场的各类误会也层出不穷。其中最常见的是，下沉市场=低价市场。这也导致大部分企业的下沉策略走向两条不归路，一种是带着有色眼镜，贯彻低价低质路线；另一种是完全不认同低价思路，提供脱离了实际消费水平的高价高质商品。

对宏观数据理解和消费心理洞察的片面，是造成这两种思路的主要原因。低线城市自2016年以来对一、二城市消费增速的反超，以及2009年以来全国居民收入基尼系数（衡量贫富差距）整体缩小的趋势，烘托了对下沉市场普遍的乐观氛围。可仔细观察的话，0.4670（2017年数据）的基尼系数依然超过了国际公认的警戒线标准（0.4），这说明低线城市的收入水平没那么可观。

把收入与购买力划等号，是企业会犯的第二个错误。因为按照“生命周期假说”，消费能力并非取决于当期收入，而是一生收入。因此年幼时期及年老时期的消费倾向大于储蓄倾向。反倒是手捧保温杯的中年人更爱攒钱。

这就是为什么经常能看到年轻人和老年人频登新闻的缘故——德阳这座三线城市的星巴克首店开业，从早上6点就开始排队的基本都是年轻人；大爷大妈们则充当了各地商场开业的绝对主力。

再往具体说，年轻人和老年人分别代表了两种消费心理，前者更注重品牌附加值（马斯洛需求分层），后者则在看重品质的同时，追求实惠（占便宜）。其实，这种消费心理放之四海而皆准，关键看企业能否踩准消费者的节奏。尤其在缺乏教育的下沉市场里，这点尤为关键。

要踩准节奏，要先了解消费者

上个十年间，商业设施基础薄弱和城镇化进程缓慢，致使相对低级的零售业在相当时间内把控了低线市场中消费者的心智，从而干扰到腰部及腰部以上品牌的下沉进程。

不清楚消费者喜欢什么，拿不准消费者的心理价位，这是下沉品牌面临的主要问题。加之实体零售商还要考虑进销存等因素，下沉难度就更高。

也就是说，下沉市场并非不接受升级，而是需要更为精准的升级方式。有企业已经找到了门路——来自阿里妈妈的报告显示，近1年来淘宝天猫整体销售中有77%的品类，在3-6线城市成交额增速超越1-2线城市，有84%的品类在3-6线城市消费者数量超过1-2线，有61%品类的平均货单价同比增速均超过1-2线城市。

相较于实体零售商，电商的优势在于利用海量数据对消费者需求进行追踪，并于单位时间内做出最快反馈。今年618期间，百丽的马卡龙色一字带凉鞋6天卖出12000双，新客比例达80%，近半消费者来自三线及以下城市；三只松鼠则完成了高于预期增长25%的成绩，同样来自下沉市场。这两家品牌所销售的商品在各自所处的领域都不算便宜。

帮助百丽和三只松鼠在下沉市场取得突破的幕后推手是聚划算——阿里麾下一枚在战略地位上与天猫、淘宝平等的重要棋子。今年以来以聚划算为核心的淘系营销平台，在下沉市场中撕开了一大道口子，可以说，正是618期间聚划算的火力全开，才给了阿里下沉的底气。

按照聚划算总经理的说法，阿里的核心下沉策略就是“提供新供给，满足新需求，拓展新用户”。聚划算作为核心营销平台，并不生产商品，而是基于7亿淘系大数据，对商品设计到工厂制造的链条进行数字化改造，帮助品牌在下沉市场获得新客，从供给侧发力，为消费者提供“好货好价”的商品。

比如聚划算数据赋能下的百丽，在调低定价的同时，采用全新设计和款型，击中了下沉市场的升级需求，不算很高的价格也恰到好处。

另一个案例是电动牙刷。按照聚划算方面的统计，低线城市电动牙刷的消费增速，是一二线城市的 1.5倍。但受购买力限制，低线城市的用户购买的大多数为入门级别产品。与其购买头部品牌的“入门级”商品（500元），不如购买为下沉市场定制的优质商品（139元）。618期间，由聚划算赋能的一家台州电动牙刷品牌，两天爆卖近4万单，其中来自二线及以下城市的新用户占90%。

正如这家电动牙刷的老板所言，“我们原本以为电动牙刷的销量主要在一二线城市，但聚划算的数据告诉我们并不是这样。”他说，“（聚划算）帮我们做工厂数字化改造、提供数据反馈产品设计、对接上游供应商，一开始，我们的牙刷手柄其实是方形的，但数据反馈，方形不太适合消费者使用，所以我们就把手柄变得圆润一些，然后颜色再鲜艳一点。升级过的产品上架后，消费者反馈非常好。”

销量爆发倒逼这家电动牙刷公司在产能和技术上飞速迭代，只用两年时间就走完了前辈公司走过10年的路。

聚划算如何影响下沉市场