2010年，对于谷歌中国来说，是一道迈不过的坎。

当年，由于众所周知的原因，搜索业务退出中国。与此同时，中国工具类应用迎来出海潮，如360、猎豹移动，谷歌中国又找准一个新角色——中国应用出海的领路人。随着中国互联网经济的流量红利消耗殆尽，出海谋增长更是成为一时热词。

直到2019上半年，人们才幡然醒悟：出海用户量的繁荣并不等同于收入。曾被视为出海排头兵的猎豹移动，其Q2财报显示：营收9.7亿元，同比下降12%，净利润4853万元，同比下降75%。即使是工具类收入也同比下降44%，猎豹移动不得已讲起了AI和机器人的故事。

诚然，猎豹至今仍坐拥3.765亿用户，海外用户占到74%。如何将用户量转换成收入，成为出海创业者们共同关注的问题。

随着近年中国开发者抢滩东南亚与印度，流量焦虑也随之转移到海外市场。人们一方面抱怨来自中国的竞争者太多，一方面又担忧当地落后的网络基建和支付生态难以支撑如此庞大的开发群体。出海是蓝海还是红海，成为创业者们新的疑虑。

坐拥全球最大的移动生态与流量入口，谷歌这些年不留余力地帮助中国应用走向世界。在9月初的谷歌开发者大会上，谷歌邀请到美图Meitu、茄子快传SHAREit和叠纸游戏Papergames的运营负责人分享出海经验。

美图在2019年半年报中毛利润上升高达28.4%，出海成为第一功臣；茄子快传坐拥全球18亿用户，创造了出海工具类APP的新神话；叠纸游戏更将上百万文本量的《奇迹暖暖》和《恋与制作人》成功卖到了欧美。对于如何开拓海外市场、如何控制本地化成本、如何挑选市场方面，他们都给出了独特的建议。

如何将用户数变成钱

关于变现问题，美图也许能给出一些回答。美图海外事业部负责人Eagle Lee透露，美图2016年上市后，面对的不仅是用户增长问题，还有更多变现压力。

根据美图半年报，其2019年上半年收入4.64亿元，同比下降4.7%，其中互联网业务下降5%；但整体毛利润反而上升28.4%。其出海项目BeautyPlus的月活用户更是上升12%。美图确实平衡了用户数与收入和利润的问题。

对于美图的情况，Eagle具体分享了DAU和收入两方面。在DAU方面，美图的主要增长市场在东南亚，尤其是印度。在收入方面，则有内购和广告两大来源，其中日本和美国是海外订阅收入增长最迅速的国家，英国、俄罗斯、新西兰等也均呈现正向增长趋势。

出海过程中，美图最大的经验是：在做好本地化同时一定要控制成本。

Eagle表示，产品要解决特定问题，而每个国家的问题是不一样的。例如印度用户更侧重拍照，国内用户更侧重修图。所以每家公司第一个要做的就是本地化。但国内开发商要在海外招人，沟通成本和管理风险都比较高，不一定有好的投入产出比。

为此，公司有必要通过技术手段先了解海外市场。以美图为例，虽然受限于隐私法规，美图不会采集用户产生的内容，但计次不记名统计哪些功能最受欢迎就为美图出海立下汗马功劳。

出海的互联网公司，不少在国内都已经有成熟的产品，其成功法则在国外依然适用，但切入点和解决问题的方式可能需要调整。怎么找到适合投放的海外市场？Eagle强调，看到需求趋势的时候，一定要根据趋势挑选国家，而不是所有国家通吃。

就美图的经验来说，像欧美和日本市场这些发达国家，海外用户对工具和媒体类的付费意愿更高，都足以支撑内购付费模式。

Eagle告诉AI财经社，在应对不同市场差异方面，谷歌的全球体系能起到很大作用。例如印度是弱网环境，国内随时回传的数据在印度可能需要10天才能传回服务器。而谷歌的开发平台firebase就能给出预测值或预测模型，辅助销售策略。

在美图拓展海外市场过程中，也发现当地电商和品牌客户更相信谷歌提供的数据，而非出海公司自己统计的数据。这一有公信力的全球平台为中国初创公司出海抹平了极大的沟通成本。

在变现方面，另一家出海公司茄子快传SHAREit也依赖内购和变现两种模式。其COO王超表示，海外移动支付相较国内比较薄弱，内购需要先跟当地支付手段打通，要做很多本地化运营工作。这让国内很多互联网公司望而却步。而谷歌有一整套变现方案，帮助中国公司很快适应的海外市场，为出海提供了极大便利。

在广告方面，王超观察到一个很有意思的趋势：国内互联网广告经过多年发展，已经颇为成熟，例如视频长度多为几分钟，广告也随之缩减到数秒；而国外广告思维仍停留在电视时代，经常出现几分钟的广告。国内广告触达用户的方式也更加多样，如古装剧插播广告甚至会让剧中人穿着演出服出演，花样百出。“我们是带着互联网思维，产生的原生广告形式。”当中国开发者出海，这种思维上的降维打击也将提供巨大的变现优势。

出海红利远未结束

“你问任何一个印度人，他有没有SHAREit，他都会热情地把手机翻过来给你看。”茄子快传COO王超这样说。

茄子快传SHAREit，成立于2015年，由联想孵化，在国内曾短暂受挫，出海印度却成为人手一个的“国民应用”。

18亿用户对任何开发者都是一个值得骄傲的数字。